// КОНФЛИКТ VS переговоры //
Мастер переговоров
Июль
Арт-оранжерея «ЛюбаПетя»

Игра "Мастер переговоров" или управленческий поединок – это публичная борьба двух участников в рамках заданного сценария, в процессе которой каждый из участников старается показать свое преимущество в переговорных навыках перед оппонентом. После каждого поединка жюри оценивают переговорщиков и дают обратную связь.
После первой игры, организованной в мае, было решено провести ее повторно. Но в этот раз и жюри, и участники смогут подготовиться заранее.
Соберемся еще раз в первой половине июля (точная дата будет определена позже), следите за новостями в телеграм-канале.
3 кейса уже опубликованы ниже. Напомним, участники могут добавлять свои вводные, на поединок в каждой роли дается 5 минут.
Кейсы на следующую игру
Кейс №1
"Сроки сдвигаются"
В компании подходит срок завершения мобильного приложения для клиентов. Начальник отдела маркетинга, будучи руководителем проектной команды, решил узнать, как Начальник IT-отдела, сотрудники которого максимально задействованы на завершающем этапе, оценивает риски переноса финальных сроков.
В ответ Начальник IT-отдела сообщает, что проект застрял на предыдущих этапах. Тот же отдел маркетинга не утвердил почти половину дизайн-макетов с просрочкой в пару месяцев. Поэтому Начальник IT-отдела и не сомневался в переносе сроков сдачи.
Директор компании также не удивился: на финише всегда работы становятся интенсивнее. Полагает, что совместные усилия помогут решить проблему.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Начальник отдела маркетинга — негативно относится к идее переноса срока сдачи. Он уже запланировал презентацию старта перед журналистами и отраслевыми экспертами.
Начальник IT-отдела — уверен, что в таком масштабном проекте легко упустить какую-нибудь мелочь из-за цейтнота, что означает большой риск для репутации. Чтобы сократить сроки, ему нужно расширить свои полномочия и увеличить ресурсы.
Главный специалист IT-отдела — устал работать в режиме аврала и жесткого стресса. Наличие еще двух других проектов, которые требуют внимания, делает ситуацию патовой. Ведь внедрение без доработок точно не обойдется.
Директор компании — верит в способность подчиненных работать как команда. Не видит необходимости в переносе сроков и увеличении бюджета проекта.
Кейс №2
"Вверх-вниз"
Торговый дом производственного предприятия уже год размещается на 5 этаже делового центра. Арендодатель предложил Директору компании занять большее по размеру помещение на первом этаже в том же здании (20% площади этажа) с отдельным входом. Арендодатель был заинтересован в быстром решении вопроса, т.к. арендная плата от компании практически удваивалась, к тому же незанятые арендаторами площади первого этажа давно вредили имиджу Делового центра. Чтобы заключить сделку безотлагательно, Арендодатель предложил поучаствовать в ремонте офиса.
Директор компании решился на переезд, так как объемы продаж в компании росли, а первый этаж с отдельным входом добавлял компании привлекательности в глазах клиентов. Обосновались на новом месте уже через две недели. Арендодатель за свой счёт произвёл замену напольного покрытия.

Прошло полгода. Компания удачно вложила средства в рекламу. У Арендодателя часть площадей простаивала, к тому же стали нарастать сложности с возвратом заемных средств. Когда появилась надежда сдать популярной федеральной сети весь первый этаж, Арендодатель был вынужден предложить торговом дому вернуться обратно на пятый этаж.
Директор компании выразил несогласие, т.к. его компания выполняла все договоренности, срок окончании аренды по договору еще далек от завершения, офис его устраивает. К тому же переезд означает новые расходы на рекламу. Прекратить действие договора в одностороннем порядке может любая из сторон, но терять клиентов ему сейчас совсем не с руки.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор компании — остаться на первом этаже. В перспективе (года через два), если планы по расширению бизнеса реализуются, занять первый этаж целиком.
Арендодатель — устранить или хотя бы отодвинуть риски банкротства. Для этого сдать первый этаж. Выйти из ситуации без дополнительных платежей, компенсаций, и без потери клиентов.
Кейс №3
"А все-таки бумага "
Медицинская клиника и её поставщик расходных материалов работали по всем контрактам во время карантина, обмениваясь электронными версиями договоров, актов и счетов. Всех всё устраивало: к количеству и качеству выполненных работ претензий не было, просрочек по оплате также не возникало.
Под конец карантина Менеджер поставщика самостоятельно договорился, согласовал и довёл до реализации выгодную долгосрочную сделку с Клиникой, обеспечив подписание электронных версий документации.
После отмены режима самоизоляции Директор компании-поставщика позвонил Руководителю клиники и стал настаивать на возвращении к процедурам оформления контрактов на бумаге. В качестве аргумента он сослался на требования своего центрального офиса. Также он заявил о необходимости перезаключить и все ранее открытые договора теперь уже на бумажном носителе.



РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Руководитель клиники — перезаключить сделку на более выгодных условиях. Сразу после снятия карантинных ограничений начали появляться предложения от целого ряда поставщиков, которых раньше не было в данном сегменте рынка.
Директор компании-поставщика — переоформить все существующие на электронных носителях контракты без изменений. Сохранить отношения со всеми заказчиками. Особенно с теми, что оказались платежеспособным, не смотря на карантин.
Менеджер поставщика – получил задание по переоформлению договоров на бумажном носителе. Заинтересован по возможности увеличить объемы поставок, что скажется на его премиальном вознаграждении.
Пример поединка
Зачем стоит поучаствовать в игре?
Приемы на заметку
Участники переговоров, демонстрируют подходы и приемы, которыми они регулярно пользуются в своей работе. Участие в игре - быстрый способ расшить свой арсенал.
Обратная связь
Жюри, представители разных профессии, посмотрят под разным углом на переговорный процесс и расскажут участникам, о слабых и сильных сторонах в переговорах.
Общение и обмен опытом
Кросс-отраслевой подход может помочь представителям разных сфер увидеть тонкости и нюансы, используемые в переговорах, которые раньше не были очевидны.
Запись на игру
Как только будет объявлена дата игры, откроется форма регистрации.
Ждите анонс в Телеграм.